Få styr på din forhandlerstruktur

Når du skal sælge dit produkt på et fremmed marked, er der ikke noget som at blive hjulpet af en lokal, der kender gamet. Problemet er bare, at du er overladt til den lokale forhandlers dømme- og handlekraft – og deres individuelle agendaer. Erfaring viser da også, at virksomheder, der går aktivt ind og styrer relationen til forhandlerne har større succes og tjener flere penge.

Specielt i lande hvor man ikke selv har salgsselskaber, er partnerne helt afgørende for succes. De er din virksomheds forlængede arm. Agenter, reps, distributører, forhandlere. Kært barn har mange navn, men fælles for dem, er at du er i lommen på dem – og hvis du ligger godt i den, tjener du selv penge.

Få strategisk fokus

I alt for mange virksomheder er forhandlerne udvalgt lidt tilfældigt. Det kan være startet med et visitkort på en messe for fem år siden. En fin start, men ofte ser man, at disse historiske relationer ikke udvikler sig, som man gerne vil over tid. Måske fordi der ikke er klarhed over, hvilke krav man stiller til hinanden, og hvad man får til gengæld.

Hvis din partner ligger på sofaen, er det nok på tide at stille krav

Når du skal vurdere dine forhandlere, skal du helt ind til kernen. Deler I et strategisk fokus? Har dine forhandlere den fornødne viden og ressourcer til at nå ud på de markeder, du prioriterer? Blev de udvalgt ud fra nogle kriterier og mål, som ikke længere kendetegner din virksomhed? Det er vigtigt, at forhandlerne er dynamiske og har evnen til at udvikle sig i takt med din virksomhed. Brug tid på at vurdere, om dine forhandlere vil det samme som dig – og gør det løbende. Det kommer godt igen!

Vær selektiv

Du skal udvælge dine forhandlere aktivt. Helt som du ville gøre i dit privatliv – og så skal du have modet til at finde nye partnere, hvis de gamle ligger lidt for godt på sofaen – eller bruger dine ressourcer og markedsføringstilskud forkert. Hvis du ikke passer på, kommer du til at bruge al din tid på de 20%, der råber højest – og det er ikke sikkert, at de er det værd.

Skab en succeskultur

Skab en motiverende vinderkultur ved at formidle og fejre resultater, lave kåringer, artikler med best practice i nyhedsbreve osv. Følg op og honorer de sælgere, der gør en god indsats. Synliggør forhandlere der gør det godt, overfor andre forhandlere. Hjælp dem med at dyrke og fejre deres succes’er. Det vil du blive husket for.

Stil krav

De fleste virksomheder kan opstille salgsmål for deres forhandlere, men der kan være mange andre parametre, som man kan styre og motivere efter. Du kan fx belønne aktivitet og indsats i stedet! Som led i forhandleraftalen kan du for eksempel stille krav om, at dine forhandlere sender sælgere til træning hos dig, så de er klædt ordentligt på til opgaven. Du kan også aftale, at forhandlere skal lave markedsføringsplaner for dit produkt, eller at du er repræsenteret på deres hjemmeside. Hvis du ikke stiller krav, sker det ikke. Din belønning til partneren skal afspejle, hvor mange af de aftalte aktiviteter han lever op til. Det kan være økonomiske fordele som rabatter, tilskud til markedsføring eller andre fordele som værktøjer, ekstra support og service. Det giver en naturlig noget-for-noget kultur, som er nem at forstå og følge op på.

Styr med partnerprogrammer

En rundspørge fra Raffinaderiet blandt 25 større danske internationalt orienterede virksomheder viser, at mere end halvdelen ikke har et formaliseret partnerprogram. Stort set alle beskriver deres relation til forhandlerne som ”ok” eller ”dårlig”. Omvendt oplever alle med partner-program, at deres relation med forhandlerkanalen er ”god” eller ”meget god”. Og modsat af hvad man umiddelbart skulle tro, så giver en øget kontrol og stram styring større tilfredshed blandt forhandlerne. Et eksempel på dette er et partner-program fra en af verdens førende producenter af AV storskærme, dnp denmark. I 2008 indførte virksomheden et globalt partnerprogram for sine distributører og forhandlere. Siden indførelsen af programmet, der blandt andet stiller krav om deltagelse i salgs- og produkttræning og certificering, er forhandlernes tilfredshed med samarbejdet steget konstant. I den seneste tilfredshedsundersøgelse scorede dnp denmark 4,11 i gennemsnit på en 5-skala, hvor 5 gav vurderingen ”Excellent”.

Opbyg globale programmer

I en global verden er det vigtigt, at du håndterer partnere efter samme grundlæggende principper på tværs af grænser. Mange af dem opererer måske allerede i flere lande. Det gør dit liv noget lettere, hvis der er en ensartet struktur og fælles retningslinjer for fx service, træning, markedsføring osv. Ellers risikerer du utilfredshed og skuffede forventninger, som kan koste momentum i dine markeder.

Channel manager

Kun lommeuld kommer af sig selv, som Storm P sagde. Sådan er det også med succesfulde forhandlerrelationer. De skal udvikles og plejes. Alt for ofte ser man, at der bliver startet et i øvrigt udmærket partnerprogram, men at det ikke bliver fulgt op og udviklet. Hvis du for alvor vil have succes med dine forhandlere, kræver det, at du prioriterer det. Fx ved at udnævne en ansvarlig Channel Manager, der kan drive processen og sikre en systematisk opfølgning i samarbejde med dine KAM’ere eller Area Sales Managers.

Interesseret? Hvis du vil høre globale lanceringer, så skriv til os eller ring på (+45) 53 52 82 00. Vi giver gerne en kop kaffe, og tager en snak om hvordan vi kan flytte din virksomhed ud over grænsen.