Aktiver dine sælgere og forhandlere

En typisk B2B forhandler har produkter fra omkring 30 leverandører i sin portefølje, som du er oppe imod. I dine salgsselskaber skal du kæmpe om opmærksomhed og salgstid med andre produktgrupper. Så hvorfor er det lige, at sælgerne skal bruge tid på netop dit produkt? Opskrifterne på succes er mobilisering og motivation af salgsstyrken.

Du skal sikre dig, at sælgerne har din virksomhed højt i bevidstheden, at de har fokus på dine produkter, at de ved hvordan de skal sælge dem. Og så skal det være sjovt at arbejde med dit brand. Det lyder måske ret banalt, men kræver en målrettet salgsledelse, spændende aktiviteter og gode værktøjer. Mange virksomheder tænker i deres markedsføring kun på slutbrugerne. De glemmer, at de skal vinde sælgernes gunst og tillid for at sælge noget som helst. En lille intern kampagne kan betyde lige så meget for salget, som en stor ekstern. Sælgerne skal tro på dig og dit produkt.

Interne kampagner

De fleste sælgere har præference for de produkter, der er sjovest og nemmest at sælge. Så start altid med at klæde sælgerne på med enkel produkttræning baseret på konkrete fordele og klare budskaber. Har du ikke mulighed for at møde sælgerne face-to-face, så gør det næstbedste: Lav en digital præsentation eller e-learning event, hvor du involverer sælgerne i et underholdende forløb.

Enhver idiot kan lave en salgskonkurrence. Kunsten er at skabe ægte engagement.

En anden grund til at du bør lave en del af din interne kampagne digital er, at du på denne måde får viden om sælgerne. Hvad klikker de på, hvor længe er de der, hvad gider de svare på, og hvilke sælgere er aktive? Det får du svar på, når du bruger online værktøjer i stedet for traditionelle trykte lanceringsmaterialer.

Giv mening

Sælgernes viden og motivation begynder at dale, så snart introduktionen af dit produkt er ovre. Så det er afgørende, at du har tænkt over, hvordan du kan fastholde viden og motivation. Det kan fx ske i form af mobile salgsværktøjer. Fokuser på den værdi, sælgeren kan skabe for kunden med dit produkt, frem for tekniske detaljer. Det skal give mening. Fordele sælger bedre end fakta-ark. Suppler gerne med belønninger til sælgerne for at gøre en ekstra indsats. Men konkurrencer skal ikke tage overhånd. For selvom sælgere gerne løber lidt hurtigere efter en iPad i en salgskonkurrence, så bliver de ved med at løbe på mening og motivation – den bedste benzin der findes.

Skab en succeskultur

Skab en motiverende vinderkultur ved at formidle og fejre resultater, lave kåringer, artikler med best practice i nyhedsbreve osv. Følg op og honorer de sælgere, der gør en god indsats. Synliggør forhandlere der gør det godt, overfor andre forhandlere. Hjælp dem med at dyrke og fejre deres succes’er. Det vil du blive husket for.

Få direkte adgang

Sørg også altid for at have direkte adgang til de sælgere, der skal arbejde med dit produkt. Du må ikke strande hos en salgschef, der måske ikke giver dine budskaber videre. Har du først snor i salgskorpset med navn og e-mail, kan du holde gryden i kog med nyhedsbreve, salgskonkurrencer og salgstips. Samtidig kan du sikre dig, at der er engagement til stede, der hvor tingene sker: på salgsgulvet.

Interesseret? Hvis du vil høre globale lanceringer, så skriv til os eller ring på (+45) 53 52 82 00. Vi giver gerne en kop kaffe, og tager en snak om hvordan vi kan flytte din virksomhed ud over grænsen.